Дропшиппинг — как открыть большой бизнес без серьезных вложений

Дропшиппинг — это один из видов интернет-торговли, когда дропшиппер продает товары напрямую со склада поставщика или производителя. Дропшиппер является посредником и отвечает за качественную реализацию продукции. Если опустить все подводные камни, то модель дропшиппинга будет выглядеть так:

1. Дропшиппер находит поставщика и формирует свой ассортимент.
2. Наценяет товар и размещает его в своем интернет-магазине.
3. Запускает рекламу для привлечения посетителей.
4. Посетители оформляют заказы и производят оплату.
5. Дропшиппер выкупает товар и организовывает доставку.

Формально, дропшиппинг можно разделить на 2 вида, хотя официального деления для данной модели не существует:

• Традиционный. Малый бизнес — дропшиппинг одного или нескольких товаров из одной категории. Поставщиком является Китай или Россия, а инструментом продажи — сообщества в социальных сетях или одностраничный сайт.
• Профессиональный. Дропшиппинг десятков и сотен тысяч товаров из различных категорий. Фактически, профессиональный дропшиппинг будет похож на модель маркетплейса, только вы его строите самостоятельно (без помощи «Магазинов-партнеров»), а прибыль полностью оставляете себе.

Руководствуясь перспективой и большими амбициями, далее, мы будем говорить исключительно про профессиональный дропшиппинг. При грамотном подходе, данная бизнес-модель может открыть вам более широкие возможности для развития вашего проекта.

• Низкий порог входа. Для реализации данной бизнес-модели вам понадобится бюджет только на автоматизацию бизнеса, разработку и продвижение сайта. Нет необходимости закупать и хранить продукцию, что является вторым выгодным преимуществом…
• Низкая капитализация бизнеса. При традиционной электронной коммерции вы обязаны закупать и хранить большой объем товара, тем самым морозить оборотные средства. При торговле по модели дропшиппинга, вы можете использовать оборотные средства для продвижения и развития интернет-проекта.
• Простое масштабирование ассортимента. Для значительного расширения товарной матрицы вам не нужно тратить деньги на закупку. Все становится намного проще — вам достаточно найти поставщика, получить актуальный прайс-лист, сделать правильную наценку и разместить новинки на своей электронной витрине.
• Отсутствие расходных статей затрат. Аренда склада для хранения товаров, аренда офиса, зарплата административного персонала, оборотные активы, обеспечение логистической службы… чувствуете как пустеет ваша казна?
• Оптимизированы риски. Дропшиппинг имеет минимальное количество обязательных платежей, что дает вам время на раскачку. Также, модель вас страхует от последствий составления неправильного ассортимента и формирования базы зависших товаров. Таким образом, вы становитесь свободнее. Бизнес обретает устойчивость.

Идеальный бизнес — несбыточные грезы неопытных предпринимателей. Дропшиппинг имеет свои подводные камни и недостатки. Для гладкого старта вам нужно максимально широко оценить все плюсы и минусы, которых будет немало. Мы же опишем основные недостатки:

• Срок доставки. Так как вы занимаетесь реализацией товаров «под заказ» — приобретаемый товар может находиться далеко от клиента. Из-за особенностей логистики вы будете, доставлять товар дольше, чем локальные интернет-магазины. Но при правильных договоренностях с поставщиками и качественной организации работы курьерских служб, вы можете предлагать адекватные сроки доставки: от 1 до 7 дней.
• Завышенная оптовая цена. Традиционная торговля предполагает закупку товара большими объемами, т.е. оптом. Благодаря этому поставщики дают более выгодные цены. Если вы не обеспечите достаточный объем, то не получите хорошую цену и будите иметь низкую маржу, которая может не окупить затраты на рекламу и обслуживание интернет-магазина. Делайте качественный оборот и проблема уйдет сама по себе.
• Сложно оценить качество товара. Если вы торгуете бытовой техникой, электроникой или любым другим аналогичным товаром, рисков особо не будет, так как вы закупаете понятный товар. Но если вы продаете одежду или обувь — проблем становится больше, потому что качество такой продукции сложно оценить по картинке или названию SKU.
• Возвраты. Как ни крути, но если вы продаете товары подлежащие возврату, данной операции вы никак не избежите. По закону «О защите прав потребителей» любой товар из официального перечня можно вернуть продавцу без объяснения причин. Поэтому вам нужно хорошо продумать процесс возврата и скорейшей продажи товара для высвобождения оборотных средств.

Так как мы рассматриваем профессиональный дропшиппинг, здесь мы рекомендуем комплексное решение, базированное только на современных и технологичных продуктах. Безусловно, вы можете сэкономить, но эта экономия повлияет на объем прибыли, которую вы можете получить в перспективе.

На старте нового ecommerce-проекта вам нужно значительно поработать и многому научиться. Мы же решили немного упростить для вас поиск первых шагов и описали основные этапы запуска бизнеса по профессиональному дропшиппингу:

1. Маркетинг.
   Если вы планируете задержаться на рынке дропшиппинга, вам нужно совершать только осознанные действия. Без качественного планирования ваш бизнес окажется на минном поле. При всей привлекательности дропшиппинга и зародившихся грезах о сладкой жизни, посвятите как можно больше времени составлению маркетинговой, коммуникационной и продуктовой стратегии.
2. Поиск поставщиков.
   Самый затратный и ответственный этап. Большая часть стартапов электронной коммерции заканчиваются из-за осознания, что это не самый прибыльный бизнес. Маржинальность колеблется от 5% до 30% в разных категориях и не всегда позволяет окупить затраты на привлечение клиента. Суровая правда, но что поделать. Подробные рекомендации мы описали ниже.
3. Юридическое оформление.
   Важно! Переходите к регистрации только тогда, когда полностью спланировали деятельность и бюджет на открытие. Для 95% бизнесов по модели дропшиппинга подойдет регистрация в качестве индивидуального предпринимателя по упрощенной системе налогообложения «Доход — расход». Но обязательно возьмите консультацию бухгалтера, торговля не прощает ошибок с неправильным ведением бухгалтерии.
4. Разработка интернет-магазина.
   Заниматься электронной коммерцией можно через различные инструменты: лендинг, социальные сети, корпоративный сайт или интернет-магазин. Для профессионального дропшиппинга вам нужно иметь самый подходящий инструмент — интернет-магазин. Хотим дать вам совет на миллион, запускайте интернет-магазин на готовом решении. Сегодня существуют хорошие шаблоны, которые позволят вам выпустить красивый, удобный и функциональный сайт за 5-7 дней. При этом вы сэкономите до 90% бюджета.
5. Автоматизация интернет-магазина.
   Профессиональный дропшиппинг, требует кардинальной автоматизации. При запуске интернет-проекта, вы должны позаботиться об автоматизаций учета, ценообразования, бухгалтерии, наполнения интернет-магазина, продаж и управления предприятием. Наши специалисты имеют большой опыт и крутые кейсы, как в разработке, так и комплексной автоматизации ecommerce-проектов. Если вы планируете или уже ведете онлайн-бизнес, вы можете оставить заявку и наши специалисты выслушают вас и подберут уникальное решения, под конкретные задачи вашего бизнеса.
6. Сквозная аналитика.
   Традиционный performance-маркетинг обязательный атрибут интернет-магазина. Стоимость рекламного привлечения — неотъемлемая часть себестоимости продажи. Для тотального контроля за эффективностью рекламных каналов вы просто обязаны внедрить сквозную аналитику и CRM-систему.

При всей привлекательности данной модели профессиональный дропшиппинг требует серьезных инвестиций. Для получения хорошей скидки от своего поставщика, вы должны делать объем, а чтобы делать объем, вам нужно наладить дистрибуцию.

Для достижения успеха, нужно принять мысль, что дропшиппинг — один из видов электронной коммерции и полноценный бизнес! Он требует от вас профессионального подхода и непрерывной работы над качеством:

• ассортимента
• ценообразования
• автоматизации
• презентации
• маркетинга
• сервиса

Перед тем, как перейти к рекомендациям, хочу акцентировать ваше внимание на важном объеме реализации. Для получения хорошей скидки вы должны сгенерировать хороший объем одному поставщику. Если вы распределите объем закупки по 2-3 поставщикам — не получите выгодной цены. Советуем для начала остановиться на одном партнере и по мере роста оборота привлекайте новых. А теперь рекомендации:

• Условия отгрузки товара. Договаривайтесь с поставщиками об оперативной отгрузке «сегодня-завтра» и обязательно обсудите условия закупки и вывоза от единицы товара. Запомните, срок отгрузки товара поставщиком увеличивает срок доставки этого товара до клиента. Чем дольше доставка, тем ниже конверсия вашего интернет-магазина.
• Условия оплаты. На первое время, пока вы не обеспечите себя доверием поставщиков, вам нужно использовать «поштучный выкуп». После некоторого времени и при хорошем объеме вам нужно переходить на отсрочку платежа. Идеальная отсрочка — до 130% от объема месячной закупки на 40 дней.
• Условия получения дополнительных скидок. Серьезные поставщики имеют базовую оптовую цену и дополнительные скидки при достижении конкретных объемов закупки. При первом разговоре вы можете запросить эту таблицу и обсудить условия сохранения скидок. Запомните, ваша основная задача, как коммерсанта — купить подешевле, продать подороже — делайте все, чтобы соответствовать принципам коммерции.
• Оперативность обновления данных. Устаревшие данные — бич любого ecommerce. Уделите как можно больше внимания автоматизации обмена и актуализации данных! Данная тема очень обширна и требует отдельной объемной статьи. Но здесь мы можем порекомендовать вам следующее — уточните каким образом и как часто поставщик обновляет данные. Вас интересует прайс-лист: ассортимент, цена и наличие.
• Карточки товаров. В прошлом разделе мы сказали про «китов» на которых держится современная электронная торговля и один из них — презентация. Главный недостаток ecommerce — невозможность потрогать и вживую увидеть товар. И ваша задача делать все, чтобы минимизировать этот недостаток. Заполняйте карточки товара настолько подробно, насколько это позволяет экономическая целесообразность. И привлекайте поставщиков. Нет, не надо просить их администрировать ваш сайт, но большинство сможет предоставить вам готовые материалы для сайта (как минимум фотографии).

Допустим вы собрали отличный ассортимент — несколько десятков тысяч товаров. Продумали тактику продаж: выстроили up-sell и cross-sell-систему. Чтобы выгодным акциям не было скучно, дополнили их лучшими ценами. Запустили крутейший магазин. Качественно автоматизировали бизнес, набрали лучших продавцов. Чего не хватает? Правильно, клиентов!

Честно говоря, клиентов никогда не будет «достаточно». Даже когда их слишком много. Торговля быстро масштабируемый бизнес, обслуживание 100, 1000 или 100000 клиентов — практически равносильно для руководителя. Нужно только расширять команду. А вот денег становится кратно больше, не так ли? Именно по этой причине вам нужно быть не только грамотным коммерсантом, но и маркетологом.

Именно об этом мы будем говорить дальше. Но так как эта статья идет по верхушкам дропшиппинга, мы зададим вам направление, а детали вы сможете найти в интернете.

1. Реклама

Эти инструменты помогут вам привлечь и удержать новых клиентов. Ближайшие несколько лет вы будите вынуждены использовать их, пока не обеспечите себя бесплатным трафиком из органической поисковой выдачи, клиентской базой и именем. Главный совет — следите за эффективностью рекламных каналов. Ваш ROMI должен быть выше 130% (для агрессивного захвата рынка ROMI регламентируется отдельно), следите, чтобы доля рекламных расходов от LTV не превышала 30%, но его вы сможете взять под контроль не раньше, чем через год.

• Контекстная реклама. Рекламное размещение текстовых или текстово-графических объявлений на первых строчках поисковой выдачи Яндекса и Google. Обязательный канал для ecommerce. Прожорливый канал, но при грамотной настройке окупает себя.
• Реклама в Яндекс Маркет. Если ваша ниша есть на Яндекс Маркете, вы просто обязаны его протестировать. Практика показывает, что данный рекламный канал выдает более высокие показатели качества, нежели контекстная или таргетированная реклама.
• Динамический ремаркетинг. Отличный инструмент для возврата посетителей на сайт. Уверены на 100%, что вы замечали его действие, вспомните, как недавно просмотренные кроссовки маниакально преследовали вас по всему интернету. Да-да, это этот канал.
• Традиционный ремаркетинг. Например, вы можете показывать на сторонних сайтах (партнерах Яндекса и Google, социальных сетях) баннер «Распродажа блендеров» всем недавним посетителям своего сайта, которые заходили на страницу «Блендеры».
• Таргетированная реклама. Показ рекламных постов и сторис в социальных сетях и на сайтах партнерах Яндекса и Google. Значительно отличается подходом от контекстной рекламы. Если в контексте вы отвечаете на запрос, то здесь вы его формируете.

2. Продвижение

Знали бы вы, какая пропасть между локальными интернет-магазинами и федеральными компаниями. Есть отличный инструмент SimilarWeb, который умеет анализировать сайты и выдавать очень полезную для интернет-маркетологов информацию — источники трафика. Предлагаю взглянуть на анализ одного из лидеров ecommerce-рынка — Детского Мира. Далее мы предметно рассмотрим ключевые моменты этого анализа.

• Поисковое продвижение. Комплекс мер, который позволяет получать бесплатный (органический) трафик из поисковых систем. Игра в долгую, первые результаты можно увидеть не ранее чем через полгода. Возвращаясь к Детскому Миру — доля поискового трафика 50% (5,8 млн. пос/мес) на 99% органическая. Понимаете насколько устойчив бизнес с такими показателями?
• Ведение социальных сетей. Если вы хотите стать достойным игроком, вам нужно работать над имиджем. Во-первых, вы обретете респектабельность среди клиентов, во-вторых — среди поставщиков. Только, пожалуйста! Не постите котиков и посты типа «Сегодня день Ямайской бабочки, пора припорхать к нам за новым смесителем».
• Управление репутацией. Более 80% потребителей читают отзывы перед совершением покупки. И если вы решите пустить репутацию своего бизнеса на самотек — гори весь маркетинг огнем. Управлять репутацией можно разными способами, но самый лучший — работать над устранением негативных факторов.

3. Удержание

Практика показывает, что продажа старому клиенту обходится в несколько раз дешевле, чем новому. Профессиональный дропшиппинг, как и любой другой вид интернет-торговли нуждается в постоянной оптимизации затрат на продажу товара, а как мы уже говорили ранее, маркетинговый бюджет — одна из значительных частей себестоимости продажи. Удержание — обязательная часть маркетинга. Для большинства ниш — первая продажа будет минусовая и если вы не научитесь удерживать клиентов, бизнес быстро утонет.

• Мобильное приложение. Дорогой, но самый эффективный инструмент для увеличения пожизненной ценности клиента (LTV). Практически уверены, что в вашем смартфоне есть хотя бы одно приложение, которым вы регулярно пользуетесь для заказа товаров или еды. Долго не ждите, как только ваш бизнес встанет на ноги — выпускайте приложение!
• Trade-маркетинг. Торговля традиционно держится на стимулировании сбыта. Благодаря грамотному использованию этого инструмента и умении распространять информацию по имеющейся базе клиентов, вы запросто сможете увеличить ежемесячный объем прибыли на 20-30%. В вашем интернет-магазине постоянно должны быть акции!
• Email-маркетинг. Возвращаясь к анализу Детского Мира. Более 10% трафика (1,2 млн. пос/мес) приходит благодаря качественному пушингу клиентской базы электронными письмами. Возьмем среднюю конверсию письма по клиентской базе 0,7% и среднюю прибыль этого рынка 2500р., и мы получим 210 млн. рублей прибыли. Стоит заниматься?
• SMS-маркетинг. Очень дешевый и эффективный способ стимулирования клиентской базы. Спамить не стоит, оптимально отправлять одно-два сообщения в месяц. Рассылки очень хорошо работают в связке с Trade-маркетингом. Разработали выгодную акцию? Самое время рассказать об этом своим клиентам и увеличить продажи!

Хотим дать очень важный совет. Если вы не имеете значительного практического опыта продвижения интернет-проектов, не рискуйте бюджетом. При некачественной настройке очень просто слить бюджет. Выделите дополнительные средства, но доверьте это дело профессионалам, имеющим опыт продвижения ecommerce-проектов. Такая инвестиция сэкономит вам куда больше, чем вы заплатите своим специалистам.

Отдельно хотим рассказать, что дропшиппинг — ниша, которая сильно зависит от качественного анализа результатов. Для профессионального управления бизнесом вы должны быть обеспечены сервисом сквозной аналитики и CRM-системой. Подробнее, что такое сквозная аналитика, читайте в этой статье.

Дропшиппинг — достаточно простая, масштабируемая и прибыльная ниша. При должном подходе и объеме инвестиций, этот бизнес сможет генерировать очень большие объемы прибыли. Электронная коммерция требует качественного performance-маркетинг, если вы не имеете практического опыта в настройке рекламных каналов, продвижении ecommerce- проектов — доверьте это специалистам. Если вы предприимчивы и имеете коммерческую жилку, эта ниша для вас! Нужно совершать правильные действия и у вас все получится.

Мы же, в свою очередь, можем помочь вам с запуском на любом этапе: от составления маркетинговой стратегии, до продвижения 100 тысяч товаров вашего интернет-магазина. Наш двадцатилетний опыт, как розничной, так и интернет-торговли, может работать на вас. Для этого достаточно заполнить форму и получить бесплатную консультацию.